Segmentando el mercado

Todo producto, todo servicio, tiene, potencialmente un conjunto de clientes muy extenso. Dirigir todas las acciones de marketing a todos los posibles clientes es substancialmente costoso improductivo.

Por tanto de todo el universo de clientes hay que seleccionar los que conforman el público objetivo.

Para eso se divide el mercado en porciones más pequeñas a las que estudiar, a las que analizar, para las cuales se diseñan sus productos. A esto se le llama la segmentación del mercado.

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¿Cómo se segmenta el mercado?

Mediante el empleo de técnicas de segmentación del mercado, o de criterios de segmentación, veamos algunos:

1.- Territoriales

Cuando se emplean las variables espaciales para diferenciar los segmentos de mercado, estas variables son:

  • Región-Estado
  • Tamaño
  • Densidad poblacional
  • Clima

2.- Demográficos

Persigue diferenciar grupos distintos en atención a variables poblacionales del tipo de:

  • Edad
  • Sexo
  • Ingresos
  • Educación
  • Tipo de trabajo
  • Religión
  • Raza
  • Clase social

3.- Psicológicos

Considera aspectos psicológicos, de personalidad o de creencias, tales como:

  • Autonomía personal
  • Gregarismo
  • Dotes de mando
  • Conformismo
  • Autoritarismo

4- Factores de mercadeo

Aquí se trata de saber que tipos de respuestas darán nuestros clientes ante factores como:

  • Precios del producto
  • Calidad del producto
  • Ecología del producto
  • Tipo de publicidad
  • Medio de publicidad
  • Reacción ante nuevos productos
  • Lealtad a la marca conocida
  • Campañas de email marketing

5.- Recombinación

Si tomamos criterios procedentes de los distintos conjuntos que hemos expueso, la segmentación admite variaciones mucho más extensa.

Así pues, por ejemplo, podemos dividir atendiendo a:

  • Región (criterio geográfico), Sexo (criterio demográfico), Conformismo (criterio psicológico), Respuesta ante campañas de email marketing (factor de marketing).

A modo de resumen podemos entender que existen dos estrategias básicas de segmentación del mercado, que denominaremos:

* ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN EXTENSA.- Cuando se emplean más de cuatro criterios para restringir nuestro universo potencial.

* ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN LIMITADA.- Entendemos por tal la que utiliza no más de dos criterios, de los muchos ofrecidos, para restringir sus acciones de promoción.

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